藍海專稿

吃虧,生意的最高境界

時間:2015/5/20 14:07:14  作者:程學軍  來源:中國建設資訊網  查看:3303  
內容摘要:“站在對方的立場,盡量滿足客戶的要求,不怕吃虧,善于吃虧”,這就是企業家格局的集中體現,也是企業文化追求的目標,更是企業長盛不衰的秘訣。

  在商言商,做生意就是要掙錢,吃虧的事不能做。大多數企業家認同這個觀點,于是很多商人在做生意的時候總是錙銖必較,絕不會輕易為客戶提供額外的服務。

  最近有機會認識一位億萬富翁,他上學很少,家境貧寒,卻用二十多年的時間,讓自己成為年銷售額30個億的大企業家。我很好奇,請教成功的秘訣,他說:我小時候沒上過幾年學,又沒有可以依靠的家庭背景,只能多干活。為了找到更多的活,我要的錢比別人少,干的比他們好,慢慢的,找我的人就多起來了。后來我了解到,這家企業的產品質量并沒有超出同行多少,只是圈子里都知道老板為人很豪爽,總是盡可能站在客戶的角度去考慮問題。例如:送貨的時候,老板會要求自己的物流部門在貨物四周打上木箱,罩上塑料布;會要求送貨員在卸貨前擦拭貨品,把干凈清潔的產品送到客戶手中。

  李嘉誠先生曾總結過自己成功的經驗:如果10%的利潤是合理的,11%的利潤是可以的,那我只拿9%。李嘉誠先生認為,共贏、心中有客戶是企業成功的先決條件。當周圍的人都在想著如何掙錢的時候,我們的吃虧實際上就是鶴立雞群,達到了生意的最高境界,因為肯吃虧,不怕吃虧,就會有更多的客戶信任我們,愿意和我們進行合作。

  我家附近有一個車立美洗車店,生意非常火,排一個小時的隊洗車是很尋常的事。我有幾次圖省事在別處洗車,每次洗車后,我都會想起車立美,為什么呢?很簡單,車立美的師傅對車主提的要求都會盡量滿足,一些小劃痕的拋光、局部打蠟全是免費。這種吃虧事,別的洗車店是絕對不做的。

  讓吃虧成為一種習慣,我似乎發現自己找到了成功的秘密,尤其是在企業產品同質化嚴重的今天。我知道,很多企業完全可以生產出優質的產品,只是因為客戶不給相應的價錢,為了維持利潤,自然沒有必要提供最好的產品,按照客戶能接受的產品質量標準組織生產,就成為了門窗幕墻行業應對低價競爭的有效手段。

  但是,德國的汽車制造商不是這樣,他們似乎更喜歡吃虧,因為這些制造商總在挖空心思主動為客戶設計、制造性能更優越,價格更便宜的汽車。蘋果公司同樣也在采用:主動淘汰自己的產品,主動降低暢銷產品的價格,主動為客戶提供超過大家預期的新產品的策略來鞏固市場。這些看似吃虧的舉措,實際上恰恰成為了讓追隨者難以逾越的鴻溝。

  如果我做五金企業,我會做三件事:一是提高不銹鋼滑撐、執手材料等級,維持原來的價格;二是把材料漲價的部分通過推行精益化生產,提高生產效率,減少人員成本等措施自行消化,不會轉嫁到客戶身上;三是通過中視金建聯向行業潛在客戶傳播自己的特點。

  主動提高產品品質、主動降價,讓潛在客戶有機會體驗新產品性能,這些工作雖然看起來吃虧,但正因為這種暫時的吃虧,才成為企業發展最強大的動力,成為市場競爭的一把利劍,所向無敵。

  站在對方的立場,盡量滿足客戶的要求,不怕吃虧,善于吃虧,這就是企業家格局的集中體現,也是企業文化追求的目標,更是企業長盛不衰的秘訣。

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