企業管理

電梯游說:如何30秒內推銷出產品

時間:2014/12/19 13:37:23  作者:編譯/姚俊  來源:中國建設資訊網  查看:2469  
內容摘要:   The common wisdom is that you need to be able to describe your product/company in 30-seconds. The 30 second elevator pitch is s...
   The common wisdom is that you need to be able to describe your product/company in 30-seconds. The 30 second elevator pitch is such a common euphemism that people forget it's not about the time, it’s about the impact and the objective. The goal is not to pack in every technical detail about the product. You don’t even need to mention the product. The objective is to get the listener to stop whatever they had planned to do next and instead say, “Tell me more.”
    不久前,我與一位多年未見的學生一起喝咖啡和吃松餅。他現在已經是一家初創公司的CEO,只是他的公司目前處境不太好。他向我介紹了他正開發的電動汽車動力控制器和推進裝置,并指出當前鋰離子電池存在的問題。我意識到,他在電動汽車市場建立了一款新產品,這款產品可能讓他的公司成為行業主流。
    但是,他解釋產品的過程好像在接受博士論文答辯。
    我們的產品非常復雜
    在聽他介紹了更多產品細節后,我問他:是否能向我解釋,為何我應該在乎他的產品。他的回答是描述產品的更多功能。當我叫暫停后,我聽到更多類似回答:“我們的產品非常復雜,我需要向你詳細介紹,以便你了解它。”
    我告訴他,我不同意他的觀點,并指出任何人都可以讓一個復雜的想法聽起來更復雜。而真正的推銷藝術是讓想法或產品聽起來簡單,令人信服,讓人覺得不可或缺。
    能夠提供有說服力的電梯游說,以實質性表現跟進,這是成功推銷產品所必須的品質。此外,這也是一個重要測試,主要取決于你如何在客戶、雇員以及投資者面前表現。
    30秒鐘
    一般認為,你需要在30秒內描述完你的產品或公司。30秒的電梯游說只是一種常見的委婉語,人們忘記了它不是時間,而與你的客觀影響有關。你的目的不是詳細解說產品的技術細節,你甚至不需要提及產品,而是要讓觀眾停下他們接下來要進行的計劃,并轉而要求你介紹更多。
    如何策劃30秒電梯游說
    想象人們開始使用你的產品后5年,世界將會變得如何不同。告訴我,向我解釋為何這是一個合乎邏輯的結論。向我迅速展示這種可能性,最好不超過100個詞。我的CEO拿著吃掉一半的松餅后回答說:“電梯游說是炒作,我不是銷售員,我是工程師。”
    可是現實是:如果你想成為CEO,投資者希望了解你有足夠大的目標,有能力應對巨大的機遇和投資。潛在員工需要了解你的未來計劃,以決定是否應拒絕其他選擇而跟隨你。客戶不再滿足于現狀和排隊等候你即將發布的產品。你的電梯游說是這一切的代表。
    我的這個學生詳細描述了電動汽車相關部件的詳細構造,我意識到自己更想了解他的公司將如何改變這個世界。他必須要說的是:電動汽車行業就像1898年的汽車業,我們正處于大變革的風口浪尖上。如果你相信電動汽車將在10年內占據汽車市場重要份額,我們需要提前做出選擇。而電動汽車的核心將是動力控制器和推進系統,我們已經設計、建造并安裝它們,每輛電動汽車都必將配置我們類似的產品。
    看,不到100個詞!但它們已經足以讓我說“告訴我更多”。
    可吸取的教訓
    1.復雜的產品需要簡單的介紹。
    2.告訴我,為何我應該辭去工作而加盟你的事業。
    3.告訴我,為何我應該向你投資,而不是你將你拒之門外。
    4.告訴我,為何我應購買你的產品,而不選擇現有供應商。
    5.用不到100個詞回答上述問題。
 
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